面对面销售的五个误区 (2) 第17章

”!业务代表A。“不会吧：对面张老板已更换了新的收银机

，他又做成了两笔交易。他和名单上的11个客户达成了交易，在第一天中，他和12个“不可能的”客户中的3个达成了交易。到了那个月的月底。在第一个星期剩下的几天中，只剩最后一位

，内心深处总是会有一些警戒心。当准客户第一次接触销售人员时，任何人与陌生人打交道时，也是带有“防备”心理的

店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。，门店的竞争不仅是产品的竞争。因为产品各家门店大多类似，现今市场竞争激烈，门店林立，而且是服务的竞争

”，我也等于是在上学：对我来说，这比金钱更有价值。“我也要向你承认，我要向你订购一个广告版面，而你就是我的老师。为了向你表示我的感激，这位商人说。你已教会了我坚持到底，接着，当做是我付给你的学费

，才自然地进入推销商品的主题。业务代表B在接近顾客前能先做好准备工作。知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，业务代表B却能把握好原则，这些细节令刘老板感到很愉快，在打开顾客的“心防”后，业务代表和他的对话就能很轻松地继续下去，能立刻称呼刘老板，和顾客以共同对话的方式，这都是促使业务代表成功的要件

”，顾客。“你过奖了：生意并不是那么好

”，这样做：我终于体会到，与其直接介绍商品，不需要一味地向顾客低头行礼，也不应该迫不及待地向顾客介绍商品，不如谈些有关顾客的太太、小孩的话题或谈些社会新闻之类的事情，反而会引起顾客逃避。“接近准顾客时，因此接近顾客的重点是让顾客对一位以推销为职业的业务员产生好感，在接近顾客时，往往无法迅速地与顾客进行沟通。当我刚进入公司做推销时，让顾客喜欢你，我只会向他们介绍我的汽车，因此，这关系着销售的成败，丰田公司的神谷卓一曾说。在无数次的体验揣摩下，从心理上先接受他

我一直在训练自己的自信心。”，吉拉德回答。“我并没有浪费我的时间：我等于是在上学，而你一直就是我的老师

有一天晚上，个性内向，一次有关自信心的演讲深深地打动了他，就是看戏、听演讲时，曾经是个胆小的年轻人，他觉得要让自己摆脱眼前的困境。，凡事都不跟人争先。也是偷偷从后门溜进去，美国当代最伟大的推销员之一吉拉德，坐在最后一排

但是我们再看看顾客的表情，我们会看到很多店员，这样的产品介绍有什么意义呢。，其中还夹杂着很多拗口的专业术语？有的听的是云里雾里，在门店面对面销售中，有的很不耐烦地走开，拉住顾客后就开始讲述产品的特点，有的会说“麻烦你说慢点儿”，看起来他们好像异常“专业”

，B店员采取了截然不同的销售方法。他深入分析了两把椅子的不同之处及贵椅子的种种好处，从而把顾客的思维从考虑价格转移到考虑价值，面对顾客同样的价格质疑，并且取得顾客的认同，从而为顾客建立对两把椅子的初步认识。他首先让顾客坐到椅子上去亲自体验一下两把椅子的不同。在此基础上，顾客来到B家具店厅，成功地销售了一把650元的椅子

一把好的椅子对长年累月伏案办公的人来说，这把椅子虽然外观看起来不如那把豪华，使用价值没有650元的这把高。实在是太重要了。这把椅子虽然不是那么显眼，“另外，却是一把精心设计的好椅子。”，坐起来虽然不是很软。老实说，但它完全是依照人体科学设计的，那把300元的椅子中看不中用，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦和腰酸背痛

：案例二

“不瞒你说：才提及刘老板的事情，因此，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，今天我才来打扰你，”!业务代表B

说多了没用，顾客想买迟早会买

，费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端。最后，吉拉德终于成了百万富翁

这时候就需要店员说服顾客，店员应该知道，在通常情况下，以实现销售的目的。，顾客考虑可以得到多少价值。而听到价格通常的反应就是太贵

请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。“是的。”\?业务代表B。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢，速度也较快：让你的客户不用排队等太久，目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，因而会更喜欢光临你的店

”，顾客。“对不起：我们暂时不想考虑换新的

”，业务代表B。“贵店对客户非常的亲切：刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板对你的经营管理也相当钦佩

顾客是否喜欢你关系着销售的成败。与其直接介绍商品，不如先谈些顾客关心的话题，第一步先要拉近和顾客之间的距离，让顾客对你产生好感，这样他才能听进去。，使他消除对于店员的戒心。也就是说，面对面销售时，从心理上先接受你

\?我们比较案例一和案例二中业务代表A和B的接近顾客的方法：业务代表A在初次接近客户时，直接询问对方收银机的事情，企图说服这位顾客，让人有突兀的感觉，很容易发现，”然后该业务代表又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实，遭到顾客反问。“店里的收银机有什么毛病，就更激发了顾客的逆反心理

，顾客听了B店员的说明后。毫不犹豫地买了贵椅子

：案例一

，只有在店员能迅速地打开准顾客的“心防”后：顾客才可能用心听你的谈话。打开顾客“心防”的基本途径是。让顾客对你产生信任；引起顾客的注意；引起顾客的兴趣

，上面有被定为12个“不可能成交”的客户的名字。然后，吉拉德拟出一份名单，他开始拜访这些客户

而且，椅子就报销了。因此，而650元的椅子您坐起来觉得不是那么软，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。650元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到您的坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，要是这一部分坏了的话，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。，接着告诉顾客。“300元的这把椅子坐起来比较软：您看这把椅子旋转的支架是纯钢的，B店员看顾客试坐完椅子后，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，您会觉得很舒服，它不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这是因为椅子内的弹簧数不一样

”，顾客。“恩：确实如此，我想先看看样机

凡是认识他的人都觉得他会失败，吉拉德当一名广告业务员，因为这一类推销工作需要很高的推销才能。，不支薪水。而从广告费中抽取佣金

，在这个案例中。当然不能令客户满意，并且还在客户的头脑中形成了便宜椅子品质不好的猜想，A家具店的A店员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，销售必然是以失败而告终

，要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可。没必要多费口舌，店长要提高门店的销售人员的积极性，见到顾客要热情相迎，顾客想买必然会买的惰性思想

在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”，业务代表Ａ。“你好：我是大明公司的业务代表周黎明

，要认识到顾客的购买结果是店员来完成的。做别人不能做到的，才能得到别人所得不到的成功

那家商店一开门，对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说？“年轻人，而每天早晨那位商人一定回答：“不。每一次当那位商人说“不”时：这位年轻人就假装并未听到，在第二个月里，而继续前去拜访。到了那个月的最后一天，因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外，并未去拜访任何新的客户。”那位商人确实不打算购买广告版面，你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面，他未做成任何交易，他就进去请那位商人登广告，我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间。”，但吉拉德一直坚持不懈

看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。”\?业务代表B。“是刘老板吗，我是大明公司的业务代表李黎明：经常经过贵店

”\?顾客。“张老板是这样说的吗，张老板经营的店也是非常的好：事实上，他也是我一直作为目标的学习对象

说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠店员言谈举止中散发出来的人性与风格魅力。而是购买推销商品的人。，“顾客不是购买商品。”这句名言流传已久

“你认为我店里的收银机有什么毛病吗：”\?顾客

”，顾客。“我们目前没有这方面的预算：以后再说吧

”，业务代表A。“并不是有什么毛病：我是想是否已经到了需要更换新机的时候

“喔：他换了一台新的收银机\?”\?顾客

最重要的就是把产品的特点介绍清楚